fr.wedoany.com Rapport : Andreas Ritschel, responsable mondial des ventes de grues mobiles portuaires chez Liebherr, a déclaré que la demande d'électrification des équipements portuaires a augmenté de 300 % à 400 % au cours des dernières années. Actuellement, les grues électriques représentent environ la moitié des produits vendus par l'entreprise, et le cœur des discussions avec les clients est passé des coûts à la réduction des émissions.
Ritschel a passé 13 ans de carrière chez Liebherr, principalement dans la vente. Il a d'abord étudié le génie mécanique et obtenu un master, puis a travaillé comme chef de projet technique dans une usine de transformation du poisson, où il a développé des machines de décongélation et des fumoirs à saumon. Lorsque Liebherr a prévu d'étendre sa production de grues mobiles portuaires à Rostock, l'entreprise lui a proposé un poste similaire. Par la suite, ses compétences en communication et son bagage technique ont attiré l'attention de la direction, et il a été muté dans le domaine des ventes, occupant successivement des postes de vente régionaux aux États-Unis et en Europe centrale, puis de directeur adjoint des ventes, avant de prendre ses fonctions actuelles en février 2024.
Ritschel estime que son bagage technique l'aide à comprendre la complexité des produits et les besoins des clients, et que cette combinaison constitue « la meilleure base pour ce travail ». Il a mentionné que les discussions commerciales ont radicalement changé au cours des 12 à 13 dernières années : au début, les clients se concentraient principalement sur le prix des grues et leur efficacité opérationnelle ; en 2015, ils parlaient d'entraînement électrique en s'interrogeant sur les économies d'énergie par rapport au diesel ; aujourd'hui, le sujet principal est la réduction des émissions. « Désormais, il ne s'agit plus d'argent, mais de réduction des émissions », a-t-il ajouté. Tous les équipements portuaires, des chariots cavaliers aux RTG, se tournent vers l'électrique, et la demande d'électricité à quai pour les ferries et les paquebots de croisière a également accéléré le processus d'électrification. Une fois le terminal électrifié, il est naturel d'utiliser l'électricité pour alimenter les grues.
Liebherr cible le marché des ports polyvalents plutôt que celui des terminaux purement conteneurisés. Ritschel compare les grues mobiles portuaires à « un couteau suisse », capables de manipuler de l'acier, des matériaux de construction, des conteneurs ou des vracs. En général, les terminaux portuaires de taille moyenne disposent de ressources limitées, mais l'électrification y est relativement facile à mettre en œuvre ; en revanche, la plupart des grands ports mondiaux sont actuellement développés dans le cadre de projets greenfield, où l'intégration électrique est déjà prise en compte dès le départ. Les grues doivent s'adapter à des sites présentant de fortes variations de tension. Liebherr propose des produits compatibles avec la basse tension (inférieure à 1 kV) et la haute tension (jusqu'à 20 kV), garantissant une adaptation aux différentes infrastructures portuaires, tout en conservant des modèles diesel très efficaces pour les clients qui les préfèrent.
Liebherr Marine Cranes a récemment annoncé avoir obtenu en 2025 la « majorité absolue » des commandes mondiales de grues mobiles portuaires, établissant un record de parts de marché. Ritschel attribue ce succès à deux piliers : la fiabilité et les hautes performances des produits, ainsi que le réseau mondial de service et de distribution. Il admet que les prix sont plus élevés que ceux des équipements chinois, mais les clients apprécient les 76 ans d'expérience internationale et le vaste système de soutien. Chaque discussion commerciale commence par la taille du navire, les indicateurs de manutention et le budget disponible. Les clients peuvent choisir, sur la base des modèles standard, des options telles que l'entraînement électrique, les technologies d'économie d'énergie, les fonctions de sécurité ou les systèmes d'aide à la conduite, et peuvent également effectuer des mises à niveau ou des remplacements après plusieurs années d'utilisation de la grue.
Ritschel déclare qu'il ressent toujours une grande fierté pour chaque vente. Les cycles de projet dépassent souvent deux ans, et l'équipe éprouve un sentiment d'accomplissement significatif lors de la conclusion des transactions. Être présent sur des salons comme TOC ou Breakbulk et entendre les clients exprimer leur satisfaction concernant les grues est ce qu'il préfère dans son travail.
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