fr.wedoany.com Rapport : Mike Blackburn, Chief Revenue Officer de Microlise, fournisseur de logiciels de gestion des transports et de technologies pour flottes, a récemment expliqué dans une interview la stratégie de croissance de l’entreprise sur un marché mature. Blackburn a rejoint cette société basée à Nottingham fin 2024, fort d’une expérience dans les technologies et les logiciels. Il souligne que la mission principale de l’entreprise est de stimuler la croissance numérique en renforçant les équipes, la formation et les partenariats, en plaçant la valeur client au-dessus de la vente de logiciels.
Microlise, cotée sur le marché AIM de la Bourse de Londres depuis 2021, compte 730 employés et réalise un chiffre d’affaires de 84 millions de livres sterling. Elle se concentre sur les logiciels de gestion des transports (TMS) en tant que service. Ses clients de flottes de véhicules utilitaires sont principalement situés au Royaume-Uni, en Irlande, en Australie, en Nouvelle-Zélande et en France. Blackburn indique que la région Asie-Pacifique constitue une zone de croissance majeure, que la France est un marché mature, et que l’Australie se trouve à un stade différent en matière de conformité, les camions étant souvent éloignés de leur base. Ainsi, le parcours client varie selon les continents. Le développement de l’entreprise est également réalisé en Inde.
Outre le TMS utilisé pour la planification des itinéraires, le calcul des coûts et la consolidation, Microlise propose également des solutions de télématique pour flottes (incluant le suivi et la surveillance de la température), ainsi que la gestion des livraisons (avec des fonctions d’analyse et de preuve de livraison électronique). Lors de la conférence annuelle MTC à Manchester, l’accent a été mis sur la conformité, les risques et la sécurité, avec une incitation à utiliser des caméras embarquées (technologie Streamax) pour détecter la fatigue, la distraction et l’utilisation du téléphone, avant d’en informer les conducteurs et le siège.
L’entreprise vise l’excellence des conducteurs et peut surveiller jusqu’à vingt-quatre paramètres pour l’analyse des données. Blackburn explique que l’astuce consiste à définir clairement les objectifs à influencer. Deux modes de dialogue avec les clients existent : soit le client sait ce qu’il doit changer et l’entreprise l’aide à évaluer sa situation actuelle pour atteindre ses objectifs, soit elle s’appuie sur des cas d’autres clients pour choisir des cibles et les intégrer dans la mise en œuvre. Il souligne qu’investir dans les équipes, les camions et la technologie est essentiel, et qu’il est plus efficace de modifier le comportement des conducteurs grâce à la technologie. Une fois installé, le système de surveillance devient « un filet de sécurité pour rester honnête ».
Parmi les clients importants figurent de grandes flottes de poids lourds comme Culina, Maritime, Bibby, GXO et Europa Worldwide, qui utilisent une plateforme de fonctionnalités de niveau entreprise. L’entreprise déploie des équipes dédiées à la réussite client pour maximiser le taux de rétention. Blackburn indique que les besoins des clients se concentrent soit sur la conformité de la flotte, soit sur la performance de la flotte. L’objectif de l’entreprise est de libérer de la valeur, en tenant compte des coûts d’inertie et des gains progressifs réalisables. Le déploiement du TMS et des technologies prend généralement de 2 à 6 mois, mais peut nécessiter jusqu’à un an si l’ensemble des produits est déployé.
Concernant le positionnement de l’entreprise, Blackburn estime que, bien que Microlise soit une entreprise technologique, son cœur de métier consiste à favoriser l’amélioration des personnes. Il précise que l’entreprise n’a pas besoin de construire tous ses produits en interne ; si elle peut collaborer avec des partenaires et apporter de la valeur plus rapidement, elle privilégie cette voie. Trimble est un exemple de ce modèle de coopération, car il ne s’agit pas d’un concurrent. Quant aux possibilités d’acquisition, Blackburn révèle que l’entreprise envisage d’acquérir, de construire ou de collaborer, et que les acquisitions ainsi que la croissance régionale le passionnent. Le logiciel TruTac (spécialiste de la conformité) acquis précédemment à Coventry a été conservé sur place, apportant de nouveaux clients au groupe.
Les objectifs spécifiques de Blackburn incluent une internationalisation accrue et une croissance dans le segment du marché intermédiaire, des flottes de taille moyenne et des opérateurs de commerce électronique, en triplant les équipes de vente dans certaines régions. Il souligne qu’une personnalisation sur mesure est possible, que l’entreprise peut construire des solutions adaptées aux besoins individuels pour simplifier l’utilisation et la rendre accessible, tout en permettant aux clients d’accéder à leurs données et de leur montrer comment les utiliser. De plus, les utilisateurs de véhicules électriques sont considérés comme des clients potentiels, car ils ont besoin de davantage de données pour gérer la complexité de la recharge. Blackburn note que la plupart des clients exploitent des flottes mixtes, que les camions OEM seront équipés de technologies, et que l’entreprise peut aider les clients à traiter les données complexes provenant de plusieurs fabricants. La clé réside dans la collaboration avec les clients pour définir leurs besoins pour les 18 prochains mois.
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